Инновации, деньги и безопасность страны, или Почему России нужен российский софт
(часть 2)

Обсуждение моей позиции по теме продвижения российского софта как на международный, так и на внутренний российский рынок, которую я затронул в предыдущей статье, успело выйти за рамки HBR-блога. Пользуясь случаем, хочу сказать большое спасибо всем, кто поддерживал и продолжает поддерживать меня в профессиональных ассоциациях и в прессе. Хочу отметить, что тема продвижения российского софта уже получила развитие на других интернет-ресурсах, в индустриальных ассоциациях разработчиков ПО, на заседаниях комитета правительства РФ по транспорту и связи под руководством вице-премьера С.Б. Иванова и с участием министра массовых коммуникаций и связи И.О. Щеголева. В связи с таким интересом к заявленной проблеме, полагаю, необходимы и мои дополнительные пояснения по этому вопросу.

Суть моей позиции в том, что России нужно стараться не покупать иностранный софт, а разрабатывать свои программные продукты и постепенно превращать их в мировой стандарт, на который будут ориентироваться и российские клиенты, и иностранные производители оборудования и приложений. При этом не нужно путать продуктовый софтверный бизнес, когда права интеллектуальной собственности остаются в России, c бизнесом сервисного ПО по заказам американских клиентов, когда все права по контракту переходят к клиенту и покидают Россию.

Сейчас в России созданием высокотехнологичных программных продуктов занимается несколько сильных компаний с грамотными разработчиками, и у нас действительно есть возможности для того, чтобы добиться мирового лидерства, пускай на первый взгляд это кажется невозможным. Поскольку задача очень сложная, нам нужна поддержка и государства, и нашей индустрии, и российских клиентов, чтобы правильные бизнес-практики действительно получили распространение.

Конечно, создавать российский аналог операционной системы Microsoft Windows сейчас, мягко говоря, не слишком перспективно с коммерческой точки зрения. Но качественная альтернативная Windows операционная система в мире необходима. Например, ОС на базе идеологии open source и Linux, и над этим работают очень и очень многие из тех, кому не нравится доминирование Microsoft.

Кроме того, в тех секторах и нишах, где есть российский программный продукт, который и технически, и коммерчески не уступает американскому аналогу, патриотично, правильно и намного безопаснее покупать именно российский софт. Очевидно, что для государственных и военных организациях РФ это простое правило должно принять силу закона, поскольку в этом случае речь идет об информационной безопасности государства. Для коммерческих же организаций это должно стать распространенной бизнес-практикой.

Конечно, только лозунга «покупай отечественный продукт» недостаточно. Там, где пока нет сильного российского продукта, наши компании вынуждены покупать американский софт — это факт. Но даже если качественный российский аналог появляется, обычно все остается по-старому, и российские клиенты продолжают финансировать американские разработки и экономику в ущерб нашей. Ответ на вопрос, насколько это патриотично, мне кажется очевидным. Не лучше ли поддержать наши разработки, многие из которых уже превзошли американские и по цене, и по качеству? Что же происходит на самом деле? И SPIRIT, и «Лаборатория Касперского», и ABBYY (три компании, которые, по версии CNews, стали ведущими российскими экспортерами ПО в 2007 году), и ПРОМТ, и игровое подразделение 1С, и другие, кто пытался выйти со своим продуктом на внешние рынки, хорошо знают, как трудно продавать наши программные продукты в США. Нас там совсем не ждут: рынки уже наполнены, поделены и «окучены» как транснациональными гигантами индустрии, так и небольшими нишевыми локальными компаниями, которым проще работать на местных рынках благодаря знанию их особенностей, хорошим связям с местными клиентами и географической близости к ним. Продавать русский софт в США гораздо труднее, чем даже в Азии или в Европе. Типовой американский покупатель — это директор большой компании в возрасте не менее 45 лет, первые 25 лет жизни которого прошли в период холодной войны и ядерного противостояния с СССР. У него «в подкорке» записано, что русские — это враги, и он не купит русский высокотехнологичный продукт без крайней необходимости (технической, коммерческой или политической). На рынке США царит откровенный, я бы даже сказал, пользуясь терминологией советского времени, оголтелый протекционизм, вся поддержка отдана местному американскому производителю. Налицо очень стойкая и повсеместная бизнес-практика — покупать американское ПО.

Еще одна серьезная проблема для российских софтверных компаний за рубежом — нехватка связей и опыта работы на местных рынках. Прибавьте к этому языковые, географические и ментальные различия с местными покупателями, а также малые маркетинговые бюджеты. , Мы отлично знаем, с какими трудностями приходится сталкиваться, поскольку продаем свой программный продукт в 80 странах мира и за 15 лет наработали огромный опыт продаж на самых разных рынках.

У многих американцев, никогда в жизни не покидавших США, до сих пор сохраняется крайне негативное представление о России, навеянное политически ангажированными американскими СМИ. Нам приходится доказывать американским клиентам, что мы ведем цивилизованный бизнес, что наш продукт технически лучше их местного, американского, что наш продукт коммерчески выгоднее, что у нас документация и поддержка лучше, что мы — надежная компания, и отвечать еще на сотню дурацких вопросов, которые американской компании (нашему конкуренту) попросту не задали бы. Мы умеем отвечать на эти вопросы — программные продукты SPIRIT используют такие флагманы американской индустрии высоких технологий, как Apple, Adobe, Microsoft, Oracle, Texas Instruments, National Semiconductor, Freescale, HP, Polycom, Cisco, Nortel, Blizzard и многие другие. И это при том, что правами интеллектуальной собственности владеет наша компания, а продаем мы только лицензии на использование своего продукта. Знали бы вы, скольких трудов, крови и пота стоило выиграть все эти сделки. Достаточно сказать, что SPIRIT нанял первого вице-президента по продажам в США еще в 1996 году, а первого настоящего американского клиента завоевал только в 2002 году (контракт с Nortel в 1997 году мы выиграли все-таки в Москве, а не в США).

Или вот еще был поразительный случай: в 1998 году один из крупнейших мировых производителей телекоммуникационного оборудования решил не платить нам по заключенному лицензионному контракту после того, как мы уже поставили продукт. Аргумент у них был такой: «у вас же в России глубокий банковский кризис — деньги все равно пропадут в вашем банке, и вы будете требовать с нас повторной оплаты». Нам пришлось объяснять, что контракты нужно выполнять, а с нашим банком мы сами как-нибудь разберемся.

Если вы — российская компания и намерены продавать в США, вы попадаете в заведомо невыгодное положение перед конкурентами. С 1992 года все американские консультанты начиная с Esther Dyson говорили мне, что SPIRIT должен стать американской компанией, а мне надо жить в США, если я хочу создать там серьезный софтверный бизнес. Но я патриот, и хотя в 1991 году чуть ли не полкурса моих однокашников-программистов с ВМиК МГУ уехало жить и работать в Калифорнию, у меня никогда таких мыслей не было. Я основал и возглавил российскую софтверную компанию, которая стала мировым продуктовым лидером: по версии американского издания FierceVoIP, SPIRIT входит в первую десятку мировых поставщиков VoIP–продуктов (Voice over IP, передача голоса через интернет) наряду с такими известнейшими лидерами индустрии, как Cisco и Avaya. Только в последние 3 года SPIRIT получил более 20 мировых наград «Продукт года» от различных международных изданий и ассоциаций в области интернет-телефонии.

А что же происходит с продажей отечественных программных продуктов в России?

В начале и середине 90-х у нас практически не было собственного ПО кроме тех программ, которые работали на оборону. Одновременно в массовом порядке на наш рынок завозилось и устанавливалось американское оборудование и софт. К сожалению, эта практика до сих пор сохраняется, хотя сейчас и время другое, и многое в мире и в стране серьезно поменялось.

За 70 лет в XX веке Россия прошла путь от сохи до ядерной ракеты и человека в космосе. Мы умеем делать технически отличные программные продукты. Русские математики и программисты постоянно занимают первые места на мировых олимпиадах благодаря нашим мозгам и креативному мышлению. Объем экспорта отечественного ПО растет на 30% в год и, по данным ассоциации РУССОФТ, уже составляет более $2 млрд в год.

Разумеется, никто не говорит о том, что нам нужно сейчас создавать операционные системы и пытаться конкурировать с Windows — это все-таки сложно, долго и дорого. Не потянем. Пока не потянем... Но в тех нишах, где уже есть российский продукт, не уступающий американскому аналогу по качеству, более выгодный по цене и имеющий местную, русскоязычную поддержку, — здесь нужно занять принципиальную позицию в пользу российской разработки. Выходит, что просто сделать технически лучший продукт недостаточно: нужно еще его продать. А это оказывается сложно и дорого, даже в своей стране.

Сила инерции («иностранное — значит лучшее») пока, к сожалению, не дает нашему софту закрепиться даже на национальном рынке. Я еще понимаю, когда мы испытываем трудности с продажами и маркетингом на рынках США, Азии и Европы, — это конкуренция, помноженная на местный протекционизм. Но когда американский протекционизм процветает в России — это уж слишком!

Когда речь заходит о крупных заказчиках и государстве, то российский лидер 1С, например, проигрывает в России Oracle и SAP в области специализированных программ для управления предприятием. Когда речь заходит о массовом рынке, то российский 1С проигрывает американцам даже в государственных проектах по поставкам ПО в российские школы.

Понятно, что у западных гигантов лучше маркетинг и больше средств на продвижение своей продукции. А в результате российские компании-заказчики вместо того, чтобы устанавливать российские программные продукты, покупают и ставят американские. Такое ощущение, что в головах у ответственных за это лиц «прописалось» особое понимание этого вопроса: «тебя не уволят за то, что ты купил IBM» или «ты получишь больший откат с более дорогого и брендированного американского продукта, чем с неизвестного и недорогого российского» — но это уже из области борьбы с коррупцией...

Вот еще один конкретный пример: компания Mail.ru. Это — крупнейший по аудитории интернет-портал в России (недавно они заявили, что обошли «Яндекс») с более чем 40 миллионами русскоговорящей аудитории, «владельцы» (через свою почтовую службу) огромного массива приватной информации всех своих пользователей. Казалось бы, именно они должны занимать ответственную позицию в вопросах национальной безопасности. Действительно: делая ставку на коммуникации, Mail.ru последние несколько лет пытается сделать свой интернет-пейджер «Агент» более популярным в России, чем американский ICQ (собственник — America Online). Пару лет назад Mail.ru вставил в «Агент» модуль передачи голоса собственного производства, но такого низкого качества, что им невозможно было пользоваться. С весны 2007 года SPIRIT предлагал Mail.ru наше голосовое решение, которое в мире считается одним из лучших по качеству, что легко проверить с помощью независимого экспертного тестирования. Однако летом 2008 года Mail.ru решил купить продукт нашего американского конкурента, наверное, потому что, с точки зрения американских инвесторов Mail.ru, их бренд на американском рынке известнее, чем наш. И это при том, что цены на подобный продукт в мире примерно одинаковые, а для наших российских клиентов мы могли гарантированно сделать их ниже, выгоднее для заказчика, если бы Mail.ru захотел вести с нами серьезные ценовые переговоры и тестировать наш продукт, чего вообще не было сделано. Руководство Mail.ru, наверное, думало, что, если продукт российский, пусть даже и очень качественный, он должен стоить быть дешевле американского на две трети, а не на 15%.

Что же за компания продала свой голосовой софт Mail.ru? Нет, это не CGP (еще один российский VoIP-лидер и наш партнер). Это — небольшая калифорнийская компания (70 человек против 140 сотрудников у SPIRIT), которая терпит убытки 2-й год подряд. Российские менеджеры Mail.ru склонялись к тому, чтобы поставить наше решение, но, наверное, американские акционеры посоветовали им приобрести американский продукт (неудивительно!). Узнав об этом, мы сразу сообщили и руководству и российским акционерам Mail.ru, что выбранный ими продукт поставляется без исходных текстов и, по нашим сведениями, может угрожать информационной безопасности РФ (а мы уже хорошо изучили методы их конкурентной борьбы, которые не отличались чистотой, когда сталкивались с ними в Америке и десятках других стран).

Казалось бы, ну что с того, какой именно голосовой софт в «Агенте» — российский или американский? Однако разница есть, и она значительная. Голос — это базовая технология, это инфраструктура, а не приложение. Поэтому голосовая технология так же важна, как, скажем, стандарт ТВ-вещания. Население, правда, об этом особо не задумывается, хотя все слышали про 25-й кадр. Голосовыми сервисами в мировом интернете уже пользуются несколько сот миллионов человек, и это число стремительно растет: телефонией пользуются более 3 млрд человек во всем мире, а сейчас вся телефония переходит на протокол IP. Иными словами, установка американского голосового продукта представляет угрозу для информационной безопасности всех 40 миллионов потенциальных российских пользователей голосовых сервисов Mail.ru.

Вся эта информация пока, к сожалению, не оказывает позитивного воздействия на руководство Mail.ru. Наверное, оно будет ждать, когда им позвонит лично Путин: наши бизнес-аргументы они слушать не хотят. Вот такая сейчас у нас в России бизнес-практика.

Нам всем в IT-отрасли нужно бороться за обеспечение как минимум равных, а как максимум — привилегированных позиций в тендерах на территории РФ для российских поставщиков софтверных продуктов. Нужно требовать, чтобы в реальной практике бизнеса предпочтение отдавалось российским поставщикам ПО при сходных (по техническим и коммерческим параметрам) иностранных предложениях. Нам нужен поворот в сознании и новые приоритеты, если мы не хотим окончательно «лечь» под американское ПО и американские стандарты, которые мы не контролируем и которые могут быть опасны в сложных политических ситуациях.

С момента образования в 1992 году SPIRIT последовательно проводит кампанию по продвижению российских программных продуктов (не услуг) на международном и российском рынке, наша миссия звучит так: «Русскую техническую мысль – людям всего мира». В частности, мы являемся одними из основателей Ассоциации РУССОФТ.

Мы уверены, что российские компании должны отдавать предпочтение российским поставщикам (разумеется, если их продукт не уступает западному), защищая свой внутренний рынок от «варягов», как это делают в других странах.

Мы всегда высказывали эту позицию по отношению ко всем рынкам и всем технологиям, с которыми мы работаем и в которых хорошо разбираемся, будь то радиосвязь, спутниковая навигация или голосовой и видео-софт.

Президент РФ Дмитрий Медведев не так давно заявил: «Если Россия не будет независимой в области ПО, то все остальные сферы в которых мы хотим быть независимыми и конкурентноспособными, окажутся под угрозой». Дело осталось за тем, чтобы эта позиция обрела конкретную форму государственного и индустриального лоббирования отечественных программных разработок. Вот про это я и говорил 24 октября в Белом доме на комитете правительства по транспорту и связи вице-премьеру Сергею Иванову и министру массовых коммуникаций и связи Игорю Щеголеву.

Мы уже получили поддержку индустриальных ассоциаций, высших чиновников исполнительной власти из правительства, Государственной думы, а также поддержку ряда компаний-лидеров отрасли. Уверен, что все вместе мы продолжим работу в этом направлении и добьемся своей цели.