Как небольшой компании добиться успеха на мировом ИТ-рынке | Большие Идеи

? Управление инновациями

Как небольшой компании добиться успеха на
мировом ИТ-рынке

Компания Skype пошла наперекор традициям венчурных проектов — не стала открывать штаб-квартиру в Калифорнии, а просто создала лучший продукт в своем роде. Чем не образец для российских стартапов? Блог Андрея Свириденко.

Автор: Андрей Свириденко

читайте также

Как речь влияет на вашу карьеру

Таннен Дебора

Можно ли верить вашим данным?

Редман Томас

От подвала до миллиарда

Как научить предпринимательству тех, кто не любит рисковать

Питер Джианиодис,  Тобин Тернер

Сегодня в мировой ИТ-индустрии господствуют транснациональные корпорации-гиганты: Microsoft, IBM, Cisco, HP, Intel, AMD, Google, Apple и другие. Они контролируют более 90% рынка, который в 2007 году вырос по сравнению с 2006 годом на 11-12% и достиг $1,3 трлн (по оценке исследовательских компаний Gartner и IDC). На долю остальных — средних и мелких компаний — пришлось менее 10% мировых продаж, однако в денежном выражении это весьма впечатляющая цифра: около $130 млрд. Тут есть за что побороться! Надо лишь выбрать верную стратегию и правильно уловить потребности рынка.

Какие шансы у небольшой российской софтверной компании, не имеющей серьезных источников финансирования, пробиться на мировой рынок, найти свою нишу и стать прибыльной? Может ли российский разработчик софта рассчитывать на глобальный успех и рыночное лидерство в конкуренции с индийцами, китайцами и американцами? Существует ли формула успеха, проверенная на практике бизнес-модель, позволяющая небольшому стартапу превратиться в полноправного игрока мирового ИТ-рынка?

Да, небольшая российская софтверная компания может стать глобальным лидером — выйти на мировой рынок и добиться успеха. Но для этого необходимо а) найти свою нишу, б) создать и предложить миру технически лучший продукт, в) не конкурировать с лидерами индустрии, а войти с ними в партнерства и г) продавать, продавать и продавать.

Слагаемые успеха

Сегодня компании-разработчику просто необходимо выбрать свою узкую нишу, поскольку конкуренция на мировом рынке очень высока. C одной стороны наступают индийские и китайские компании, которые пока предлагают низкокачественный, но зато очень дешевый программный продукт (хотя пока их нельзя считать серьезными конкурентами в области качества продукта, нельзя не принимать во внимание их цены). С другой стороны — американские стартапы, которые получают венчурное финансирование в размере $10-50 млн, производят высококачественные программные продукты, располагаются вблизи основных клиентов, у них опытный менеджмент и ветераны индустрии в совете директоров.

Далее, российской софтверной компании необходимо создать технически лучший в мире продукт, востребованный рынком. Русские программисты славятся гибким интеллектом, хорошими мозгами, креативными, нестандартными решениями — поэтому на техническое превосходство и надо делать ставку в мировой конкуренции. Но российские программисты слабы в маркетинге на мировом рынке, им просто не хватает опыта.

Современный хай-тек основан на глубоком международном разделении труда, поэтому компании нужны стратегические партнерства — технологические и продуктовые. Небольшая, не имеющая богатых инвесторов компания не сможет в одиночку решать глобальные задачи, ей нужны сильные союзники. Залог мирового успеха — в правильных глобальных партнерствах, а это значит, что каждый производитель и поставщик должен быть четко вписан в сложную и развитую мировую технологическую инфраструктуру, экосистему. Каждый поставщик должен найти свою нишу, установить связи с другими игроками, суметь быть полезным лидерам рынка — т.е. должен умудриться встроить свой кирпичик в мировой высокотехнологический небоскреб.

Case study: Skype

На момент продажи крупнейшему американскому сетевому аукциону eBay в сентябре 2005 года компания Skype, зарегистрированная в Люксембурге в целях снижения налогообложения, имела в штате менее 200 человек — 120 программистов в Таллине и 20 менеджеров в Лондоне. Оборот компании по итогам 2004 года составлял $7 млн. Чем не российский стартап? Надо сказать, что до появления Skype рынок интернет-телефонии существовал уже 8 лет и на нем с самого начала присутствовала Microsoft с продуктом для голосовых и видео-конференций NetMeeting. Тем не менее, именно Skype первой сделала услугу интернет-телефонии качественной и простой. Компания не без труда сумела привлечь $20 млн от группы венчурных инвесторов (Mangroove, Index, DFJ) и менее чем за 2 года создала собственный уникальный продукт и популярный интернет-сервис. В итоге сделка по покупке Skype обошлась eBay более чем в $3 млрд, т.е. в сумму, более чем в 40 раз превышающую оборот компании за 2005 год ($70 млн). Число пользователей интернет-телефонa Skype росло быстрее, чем сама аудитория глобальной Сети, опережая также темпы роста пользователей HotMail и ICQ.

Сейчас у Skype больше 307 млн пользователей по всему миру, оборот в 2007 году составил $400 млн, сервис фактически стал признанным потребительским стандартом в области интернет-телефонии (до тех пор, пока на этот рынок по-серьезному не пришли Microsoft и Adobe с решением на базе Flash).

Так почему же сервис Skype стал таким успешным? Ответ: компания создала технически качественный и очень простой для пользователя продукт, использовав для его продвижения вирусный потребительский маркетинг (денег на рекламу не выделялось). Впервые в интернет-телефонии Skype добилась действительно отличного качества передачи голоса, использовав лицензию внешнего поставщика (в 2005 году Skype сама голосовой движок не делала).

Интересно, что Skype действовала не как традиционный американский стартап: не открывала штаб-квартиру в Калифорнии, не нанимала американский менеджмент, не привлекала калифорнийских венчурных инвесторов (кроме DFJ) и не вела бизнеса в США, как уже лет 10 советуют делать российским софтверным компаниям западные инвесторы и консультанты, начиная с Esther Dyson.

Оказалось, что не все инноваторы хотят ехать в Калифорнию, и это не является обязательным условием мирового успеха. Как результат — DFJ первым из американских венчурных инвесторов открыл представительство своего инвестфонда в Москве.

Уверен, что и другие, в том числе российские софтверные компании, способны повторить путь Skype. Кстати, SPIRIT подписала c компанией Skype лицензионный контракт на использование голосового движка SPIRIT еще летом 2005 года.

В следующий раз мы проследим пути продвижения на рынок на примере компаний Intel, TI и ARM.