Как связи с властью помогают (и
мешают) стартапам

Чтобы выживать и тем более добиваться успеха, новым предприятиям требуются ресурсы. На развивающихся рынках выживание зависит еще и от умения работать в условиях «институционального вакуума», как называют его исследователи, то есть в отсутствие сильных рыночных посредников, которые могли бы обеспечить беспрепятственное ведение бизнеса. В таком вакууме, где правила не определены и информацию получать трудно, едва появившимся на свет компаниям может быть крайне тяжело прочно обосноваться в экосистеме.

Хотя китайский рынок уже прошел долгий путь становления, китайским предпринимателям все еще приходится иметь дело с институциональным вакуумом. Обычно решением служит налаживание тесных связей с представителями местных властей. Как показал опрос представителей китайского малого и среднего бизнеса, проведенный Всемирным банком и китайским Департаментом малого и среднего предпринимательства, в 54% китайских B2B-стартапов в команде есть ответственный за связи с местными органами власти. И хотя раньше подобного рода деятельность часто предполагала взяточничество, сейчас, на фоне длительной антикоррупционной кампании, проводимой председателем КНР Си Цзиньпином, она скорее заключается в согласовании частных и общественных интересов.

Совместно с Лин Ян и Сяобинем Хэ из Университета Цинхуа мы в нашем новом исследовании установили, что сильные политические связи могут оказаться для новых китайских B2B-предприятий палкой о двух концах. Хотя их наличие повышает доверие к стартапу и дает доступ к ресурсам и выход на поставщиков, переговорные позиции такой организации тоже усиливаются, что может и отпугнуть потенциальных клиентов, которые предпочли бы иметь дело с более слабым партнером. В подобных цепях поставок покупатели обычно хотят иметь контроль над стартапами — так они смогут требовать более низких цен, удобных условий доставки и преференций вроде совместного ведения рисковых продуктовых разработок. Стартап с политическими связями может отпугнуть покупателей: его будет трудно контролировать. Таким образом, имеет смысл тщательно взвесить плюсы и минусы административного ресурса на начальной стадии развития бизнеса.

Мы проанализировали выборку данных из упомянутого выше исследования. Респондентами стали представители 337 частных стартапов, созданных не более восьми лет назад. В основном это B2B-предприятия в промышленности. В рамках опроса мы попытались узнать, как фирмы выстраивают отношения с властями и как формируются цепи поставок. Помимо этого мы также провели 30 интервью с китайскими предпринимателями и их партнерами и попытались определить основные проблемы в функционировании цепи поставок.

Как выглядят политические связи фирмы? Обычно в команде основателей есть человек со связями во власти, возможно, ранее работавший в госструктурах, и ему поручено выстраивать отношения с государством. Его задачи — приглашать представителей местной власти посетить новое предприятие и разъяснять им ключевые аспекты бизнеса; помогать в организации отраслевых выставок или создавать платформу для привлечения необходимых ресурсов, партнеров или зарубежных инвесторов; а также обсуждать возможности участия компании в государственных инфраструктурных проектах или местных программах занятости.

Плюсы наличия связей с местными властями

Цепи поставок в Китае обычно ориентированы на оплату по факту, то есть поставщики получают полную сумму только после поставки, и они часто особенно обеспокоены жизнеспособностью стартапа и его способностью вовремя рассчитываться. В беседе с нами основатель фирмы рассказал, что поставщики хотели сотрудничать с его компанией, но опасались насчет оплаты: «Они задавали много вопросов, пытались понять, какая у нас ситуация с деньгами. Я сказал им, что один из наших основателей построил прочные отношения с местным правительством, и упомянул пару имен. Это определенно помогло. По крайней мере, они могли быть уверены, что за счет доступа к банковским займам и правительственным субсидиям мы можем продержаться дольше, чем остальные».

Мы пришли к выводу, что наличие в команде основателей управленца, выстраивающего связи с государственными органами, имело измеримый эффект в привлечении поставщиков. У большей части нашей выборки стартапов насчитывалось от одного до шести поставщиков, а при наличии в команде ответственного за контакты с администрацией ожидаемое количество поставщиков повышалось на 1,59 единицы. И это с учетом контрольных переменных вроде получения предприятием сертификата ISO, свидетельствующего о качестве продукта, или пола и уровня образования предпринимателя (эти характеристики могут влиять на социальные связи и, следовательно, партнерские контакты фирмы).

«Когда у клиентов есть сильная административная поддержка мне спокойнее, потому что, скорее всего, завтра они никуда не денутся. Вы не представляете, сколько клиентов у меня просто исчезает», — сообщил один из поставщиков.

Минусы наличия сильной правительственной поддержки

Китайские нормы постоплаты нивелируют большинство рисков для  покупателей на последующих этапах в цепи поставок. Если никто не дает авансов, не будет и никаких финансовых потерь, даже если один из поставщиков прекратит свое существование. Но покупатели по сравнению с поставщиками не настолько обеспокоены вопросом выживания стартапа. На деле они часто требуют низких цен, модификаций продукта по индивидуальному заказу и даже бесплатной совместной разработки без какой-либо гарантии, что они после продолжат закупки. С их точки зрения, новое предприятие с хорошими связями с правительством сложнее контролировать (а в контексте нашего исследования на материале производственных предприятий Китая покупатели обычно гораздо крупнее поставщиков и имеют на них влияние). В обсуждениях со слабыми новыми предприятиями без уверенной переговорной позиции легче диктовать свои условия.

В конкурентной среде китайской экономики, помимо требований к качеству, главным желанием B2B-покупателей является сохранение полного контроля над поставщиками. Когда стартап обладает сильными политическими связями, покупателям очевидна их сильная переговорная позиция, ведь теоретически при неудачном стечении обстоятельств такой стартап сможет положиться на государственную помощь и ресурсы. Поскольку угроза финансовых затруднений для такой фирмы меньше, она может позволить себе рассматривать варианты и рассчитывать на более высокую  цену за свой продукт, а потому не будет соглашаться на невыгодные или рискованные требования заказчика. Один из покупателей в беседе с нами отметил: «Новым предприятиям обычно дорог каждый клиент. Но по нашему опыту, те из них, которые уже позаботились о связях с правительством, — непростой партнер при согласовании цены».

В рамках нашей выборки при наличии в команде основателей ответственного за связи с органами власти у фирмы оказывалось на 1,65 покупателя меньше. Это значительная разница, если учесть, что большинство из этих новых предприятий имело от одного до шести покупателей.

Чем сильнее изначальная переговорная позиция нового предприятия, будь то в силу обеспеченности активами, высокой рентабельности или защищенности от конкуренции, тем больше потенциальные покупатели склонны видеть политические связи как помеху для ведения бизнеса. Один покупатель описал новое предприятие с политическими связями, работающее в высокодоходной отрасли, как «слишком задиристого буйвола» (ni?), самоуверенного и агрессивного. Покупатель решил не связываться с этим новым предприятием, поскольку, на его взгляд, добиться справедливой цены было бы невозможно.

О чем следует помнить

Тот факт, что более половины китайских стартапов пытаются выстроить отношения с властью, отражает не только наличие в стране институционального вакуума, но и акцент на взаимности, присущий культуре. Цель такого подхода — свести интересы новых предприятий и государства. Это может помочь стартапам справиться с непростыми условиями китайского рынка, а представителям власти, которые все больше мыслят как предприниматели, — получить детальную информацию о том, как лучше всего повысить конкурентоспособность их страны на всех уровнях.

Тем не менее, как мы показали выше, наличие политических связей может представлять собой дилемму для B2B-предпритий. Эти отношения могут помочь им заработать престиж, но могут и отпугнуть покупателей, не готовых терять позиции в переговорах (здесь мы можем исключить другие политические причины избегания поставщиков с политическими связями, поскольку изученные нами стартапы действуют в конкурентных промышленных отраслях, а не в строго регулируемых или монополизированных секторах, где политические связи имеют значение по другим причинам).

Хотя наше исследование касается Китая, похожая ситуация имеет место на многих развивающихся рынках, например, в России, Бразилии, Индии и некоторых странах Ближнего Востока, где рыночные институты все еще слабы и государство играет важную роль в экономике. В таких странах государственные чиновники часто оказываются рыночными посредниками, и тесное сотрудничество может окупиться. Тем не менее всем новым предприятиям стоит учитывать потенциальные последствия подобной политики, особенно для привлечения клиентов. В конце концов, самой важной задачей для стартапа является не прибыль, а выживание.