Что тянет российские стартапы
на дно

На рынке российских стартапов высокая конкуренция, однако взлететь и стать крупным стабильным бизнесом удается немногим. В чем слабые стороны российских предпринимателей и почему наши стартапы далеко не всегда добиваются успеха?

Плохое представление об организации рынка

Основная проблема в том, что российский стартап — это, как правило, исключительно технологическая команда. В ней катастрофически не хватает профессиональных менеджеров с глобальным кругозором и опытом, соответствующим индустрии. Поэтому наши стартаперы зачастую совершают простейшие ошибки, которых можно было бы избежать, если бы в команде был человек, мыслящий не только о продукте, но и о том, как вывести его на рынок и начать продавать.

Сегодня я как инвестор часто вижу такую картину: продукт очень хорош, но его создатели совершенно не понимают, как вообще организован рынок. По каким принципам и моделям он работает? Кому нужен их продукт? Будет ли на него спрос? Если ответы на эти вопросы и есть, то часто это не результат глубокого анализа, а гипотезы, построенные на собственных мыслях или разовых разговорах с одним-двумя клиентами. Но так невозможно получить полную картину.

Эта ошибка, на мой взгляд, была одной из причин, из-за которых в итоге закрылся проект «Бесконечная флешка», известный также как Flashsafe. Его создатель Алексей Чуркин придумал инновационную для того времени идею, которая быстро привлекла внимание не только СМИ, но и первых лиц страны. Стандартное на вид USB-устройство и несложное ПО давали владельцу флешки неограниченный доступ к хранилищу данных в интернете, при этом данные были защищены передовыми способами шифрования, а логин или пароль не требовались. Что могло пойти не так?

Сложности начались еще на этапе позиционирования. С самого начала было не слишком понятно, для кого создается проект и кто будет пользоваться флешкой. Имело смысл рекламировать ее более старшему поколению, но все усилия по продвижению были направлены скорее на молодых людей, которые к тому времени уже пользовались облачными технологиями и не слишком интересовались физическими носителями. Конечно, это была не единственная ошибка, однако она была довольно серьезной.

Чтобы выходить на рынок, необходимо точно знать, что ваш продукт нужен, и понимать, кто ваш клиент. А для этого недостаточно обсудить свою задумку с несколькими знакомыми, нужно проводить анализ и составлять портрет своего потребителя, иначе после долгой тщательной разработки может выясниться, что ваш продукт рынку не нужен.

Не учитывают обязательные требования или ограничения

У многих российских стартаперов нет навыка встраивания в рынок: предприниматель не всегда понимает, как действует регулятор, какие нужны лицензии и сертификаты, каков учет и есть ли ограничения на продукт или услугу. Например, многие медицинские или промышленные стартапы созданы без качественной экспертизы и сертификации, а приложения, собирающие данные пользователей, не всегда учитывают вопросы безопасности или обеспечения приватности. 

Такой поход не только отпугнет клиентов, но может вовсе помешать компании выйти на рынок: их просто не пустит туда регулятор. Поэтому базовой компетенцией любого основателя должно быть понимание азов работы с курирующими государственными органами. Он должен сразу четко понимать, какие сертификаты и лицензии получать, и строить компанию, исходя из этих знаний. 

Самый знаменитый пример, хоть и не российский, — это неудача компании 23andme, глобального лидера в области генной диагностики для широкого круга потребителей. Созданный ими больше 10 лет назад продукт позволял узнать не только свою родословную, но и риск развития заболеваний, а также получить рекомендацию по диете. Однако после старта продаж продукт попал под запрет Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA), которое отказалось считать продуктом «информационные услуги», а отнеслось к нему как к «методу диагностики». Ограничения действовали почти 6 лет, и компании пришлось нанять в штат бывшего высокопоставленного сотрудника FDA, который помог сформировать документацию и доработать продукт в соответствии с требованиями регулятора. В итоге сейчас на рынке схожие услуги оказывают уже десятки компаний, и 23andme не только потерял лидерство, но и фактически создал рынок для конкурентов. Без всякого сомнения, работу с регулятором нужно было начать на самой ранней стадии вывода продукта на рынок, а не через несколько лет после активной рекламной кампании.

Не умеют мыслить глобально

Российские компании мыслят локально или в лучшем случае двумя-тремя рынками. Никто не думает о том, как масштабировать компанию и выводить ее на зарубежный рынок. Но на современной технологической карте мира это абсолютно тупиковый путь, потому что большая часть продуктов или услуг разгоняется только за счет масштаба. Соответственно, надо уметь мыслить глобально и развивать бизнес сразу в нескольких приоритетных юрисдикциях.

Нашим предпринимателям сложно: на российском рынке очень специфические правила игры, и стартаперы, которые делают здесь бизнес и привыкают играть по ним, забывают, что наши не всегда этичные практики на мировом рынке не только не действуют, но и могут вызвать целый ряд проблем. 

Наглядный, как мне кажется, пример — криптовалюта Gram Павла Дурова. При разработке ее создатели просто не подумали о возможных действиях регулятора на американском рынке. В итоге комиссия по ценным бумагам и биржам добилась временного судебного запрета на продажу криптовалюты Gram, потому что ее создатели не раскрыли необходимую информацию для регистрации. И теперь вообще весь бизнес под угрозой: если регулятор пойдет на принцип, то от Gram ничего не останется, а инвесторы потеряют свои деньги.

Как решить эти проблемы

Самый простой и логичный ход — не делать все самостоятельно, набивая шишки и совершая простейшие ошибки, а на ранней стадии найти партнера с глобальным опытом, который знает все об устройстве своего рынка, сертификации, регуляторах и умеет действовать на международном уровне.

Сложность в том, что в России хороших менеджеров нужного уровня, тем более в узких сферах вроде медицины или промышленного производства, в принципе мало. И здесь российским стартапам могут помочь международные акселераторы. В процессе акселерации в них можно найти нужного человека с необходимым опытом. Благодаря ему команда сможет выйти на новый уровень и сделать решающий шаг, отделяющий молодую компанию от стабильно растущего бизнеса, способного развиваться на международном уровне.