Uber
в поле

О цифровизации сельского хозяйства говорят давно, но на практике многим компаниям и фермерам удобнее работать по старинке. Чтобы внед­рять новые сервисы и тем более зарабатывать на них, приходится придумывать разные ухищрения.

Компания Trucker появилась случайно и поначалу не имела никакого отношения к сельскому хозяйству. В начале 2017 года в «Национальную нерудную компанию» (ННК) пришла проверка из налоговой службы — нужно доплатить НДС почти на 70 млн руб. ННК производит и продает гранитный щебень, и, как выяснилось позже, налог не заплатили мелкие перевозчики, нанятые для доставки груза клиентам. Ситуация не самая приятная: финансовый год уже завершился, менеджеры получили бонусы, но компания должна каким-то образом вытащить из оборота крупную сумму. Надо было решать проблему.

В ходе обсуждений родилась идея, что перевозки можно превратить в отдельный бизнес. Это не только позволит избежать налоговых претензий, но и принесет дополнительную прибыль. В итоге решили создавать аналог Uber и «Яндекс.Такси», только для грузовых перевозок. Основным акционером Trucker стал фонд Klever Internet, подконтрольный владельцам ННК. Эта структура инвестирует в интернет-бизнесы по всему миру, среди ее активов — бухгалтерский проект «Мое дело», платформа для удаленной работы Workle, рекомендательный сервис SurfingBird, производитель ПО Eclectic IQ и другие.

Klever Internet далеко не первый обратил внимание на нишу грузовых агрегаторов. Например, за рубежом активно развиваются сервисы Uber Freight, Convoy, Cargomatic, а рыночная оценка китайской компании Truck Manbang Group доходит до $10 млрд. В России рынок тоже на подъеме: здесь работают Deliver, GroozGo, Smartseeds и другие игроки. Подобные проекты обеспечивают прозрачность перевозок, снижение тарифов, а также отчасти решают проблему с откатами. Однако «уберизация» транспортных услуг в сегменте B2B — более сложный бизнес, чем вызов такси для частных лиц. Нужно тратить серьезные усилия на привлечение клиентов, перевозчиков, обеспечивать документооборот, гарантировать сохранность груза. Кроме того, отсрочка платежей от заказчиков часто приводит к кассовым разрывам и может погубить молодую компанию.

Базовую версию цифровой платформы Trucker разработали за несколько месяцев. К участию в проекте привлекли, в частности, сотрудников российского Uber, которые отказались переходить в «Яндекс.Такси» после слияния агрегаторов. Trucker не испытывала особых проблем на старте, поскольку у нее сразу был солидный клиент — ННК и его карьер «Павловскгранит». Это одно из крупнейших предприятий в отрасли, которое производит около 15 млн тонн щебня в год. Почти половину этого объема компания отгружает автотранспортом.

Платформу запустили в декабре 2017 года, и уже через несколько месяцев к ней подключили практически всех клиентов ННК. У большинства покупателей щебня нет собственного транспорта, поэтому им, по большому счету, было все равно, где размещать заказ на перевозку. Если же ННК продавала партии уже с доставкой, она сама размещала заявку на платформе, а затем ее исполняли перевозчики. Это были все те же организации, с которыми ННК сотрудничала и раньше, только теперь взаимодействие стало более прозрачным.

За свои услуги Trucker берет комиссию, которая составляет от 5 до 10% от стоимости перевозки. Благодаря постоянным заказам от ННК оборот компании за первый год работы составил почти 3,5 млрд руб., и, в отличие от классических стартапов, она с самого начала была прибыльна. Однако роль карманного перевозчика не устраивала ни акционеров Trucker, ни ее руководителей. Топ-менеджеры получили долю в проекте и были заинтересованы развивать актив. Они решили привлечь на платформу других производителей щебня, но довольно скоро выяснилось, что услугу никто не ждет — все давно работают со своими перевозчиками. Договориться удалось лишь с одним производителем из Ленинградской области. Чтобы сделать серьезный рывок, нужно было выходить на новые рынки.

Сельский час

До прихода в Trucker в апреле 2018 года я занимал должность директора по инвестициям в «Объе­д­­­­­­­иненной зерновой компании». Вместе с менеджментом Klever Internet мы обсуждали совместные проекты, связанные с зерновым бизнесом, но из этого ничего не вышло. В итоге меня пригласили в Trucker и поставили задачу — превратить кэптивную компанию в рыночный онлайн-сервис.

Было понятно, что идти надо в те сферы, где нет серьезной конкуренции и неразберихи с логистикой. Например, на рынке перевозок готовой продукции самые большие объемы, но и самая жесткая конкуренция. Здесь сосредоточены поставщики продуктов питания и техники, федеральные розничные сети, которые диктуют свои правила игры, поэтому у перевозчиков невысокая маржа, и на комиссии мы бы много не заработали. Другое дело — сельское хозяйство, к тому же эта отрасль была хорошо мне знакома. Рынок перевозок здесь неорганизованный, практически дикий. Более 50% объемов составляют автомобильные перевозки, а расценки выше, чем на рынке готовой продукции. Например, поездка зерновоза на 200 км может стоить в полтора раза дороже, чем отправка на то же расстояние фуры с коробками.

По большому счету, сыпучие грузы возить выгоднее. Для них не требуются упаковка и грузчики, а главное, нет особых проблем с воровством. Тонна щебня стоит около 1 тыс. руб., пшеницы — 15 тыс. руб., а перевозка часто стоит дороже, чем сам товар. В результате случаи воровства можно пересчитать по пальцам, и нет особой необходимости страховать груз: компании просто несут за него материальную ответственность. Правда, транспорт нужен специальный. Некоторые думают, что в грузовике можно перевозить что угодно, но это не так. Например, ни один порт не принимает зерно в самосвалах с задней выгрузкой — она должна быть боковая.

Главная проблема агрегатора — найти груз и того, кто его повезет. Зарегистрировать клиентов в системе не проблема, главное, получать от них заказы, причем регулярно. Производители сельхозпродукции часто отмахиваются, мол, у них и так есть кому возить. Или говорят: «Приходите в сезон, когда уборка начнется». С перевозчиками еще больше сложностей — нужна база водителей, причем с документами. Сельское хозяйство обслуживают множество мелких игроков, часто это ИП с 1—2 машинами. Как их собрать на одной площадке? Например, предлагаем водителю подписать договор, а он задает конкретные вопросы: «Что везти? Когда? Куда? За сколько?» А нам нечего ответить, разве что туманное про будущее сотрудничество.

На рынке перевозок, особенно в сельском хозяйстве, не работают привычные методы маркетинга и рекламы. В первую очередь нужны связи, личные продажи, убеждение. Поэтому мы с коллегами первым делом поехали в Новороссийск — один из крупнейших портов, откуда зерно отправляют на экспорт. Два местных терминала более или менее наладили логистику, а у третьего («Зерновой терминал КСК») были проблемы. Пропускная способность терминала ограничена, в сезон зерновозы идут непрерывным потоком и сутками ждут разгрузки. Машины выстраиваются вдоль федеральной трассы, жара, кондиционеров в кабине нет. Водители начинают пить, драться, и так было из года в год.

В Новороссийске я встретил своих бывших коллег по зерновому бизнесу и рассказал, что собираюсь решить проблемы зерновой логистики. Они только посмеялись: мол, только тебя все и ждали. Однако прошло четыре месяца, и одной транспортной проблемой в Новороссийске точно стало меньше.

Цифровая очередь

Владельцы «Зернового терминала КСК» давно хотели внедрить электронную очередь и искали исполнителя. Я предложил им услуги Trucker практически бесплатно — просто для того, чтобы зайти на рынок.

Грузовики, везущие зерно на терминал, сначала едут на накопительную площадку рядом с городом Крымском, позже диспетчер (которому приходится делать чуть ли не тысячу звонков в день) отправляет их в Новороссийск. Мы наняли несколько человек и посадили их рядом с диспетчером, чтобы регистрировать водителей в системе. Наши программисты разработали специальную форму, чтобы люди могли указывать имя, фамилию, номер машины, банковские реквизиты и проч. Параллельно мы развесили объявления, что вводится обязательная для всех цифровая очередь. Через два месяца в нашей базе было почти 3 тыс. перевозчиков из Ставрополья, Кубани, Волгограда, Ростова-на-Дону и Дагестана.

Кроме основного сервиса мы сделали также мобильное приложение, чтобы водитель понимал, к какому времени его ждут на разгрузку, а в случае чего мог передвинуть свой слот. Регистрироваться в очереди можно из дома, не тратя время на бессмысленное ожидание. Запуск проекта состоялся 1 октября 2018 года. В этот день я видел хмурые лица руководителей транспортных служб терминала: видимо, понимали, что их безраздельная власть над водителями заканчивается.

Перед запуском электронной очереди я проехался по всем экспортерам, которые работали с «Зерновым терминалом КСК», рассказал им про новшество. И заодно сообщил, что мы можем возить грузы. Удалось договориться с одним из крупнейших экспортеров зерна — «Мирогруп». Компания добавила нас в группу в WhatsApp, где ее менеджеры размещали заявки — мол, берите, и если увидим, что справляетесь, будем разговаривать дальше. Казалось бы, у нас есть действующая цифровая платформа, почему бы не размещать заказы там? Но силы были неравными, мы не могли сказать крупному заказчику: «Заполните формочку на сайте и ждите, когда ваш груз кто-то подхватит». Сначала надо завоевать доверие, поэтому пришлось организовывать перевозки вручную, как это делает обычная диспетчерская служба.

На первом этапе мы практически ничего не зарабатывали, просто передавали водителям заявки почти по себестоимости и отслеживали их выполнение. Но бизнес сдвинулся с мертвой точки, водители тоже поняли, что с нами можно иметь дело. Пришло время осваивать среднюю полосу России.

Приходить к заказчику с улицы всегда сложно, но даже знакомство не всегда гарантирует серьезные контракты. Акционеры Trucker были давно знакомы с владельцами «Русагро», и мы начали переговоры с холдингом. Чтобы заинтересовать заказчика, решили даже уменьшить свою комиссию. В итоге нам предложили возить свеклу на один сахарный завод в Белгородской области. Для свеклы особого транспорта не нужно, разве что погрузка происходит прямо в поле. Но когда дело дошло до конкретных заказов, директор завода отправил нас к главному диспетчеру, который находится в Тамбове. Мы приехали, разговаривали три с половиной часа, но все закончилось общими фразами: «Приходите к нам в следующем году».

С другим сахарным заводом «Русагро» в Орле нам повезло немного больше: несколько нанятых через нас перевозчиков из Дагестана проработали здесь до конца сезона. В этом сезоне новые перевозчики не нужны. Кроме того, в прошлом году «Русагро» купил компанию «Солнечные продукты», у которой были активы в Саратовской области. И нам стали давать заказы, на которые никто не откликался. Например, зачищая склады, обнаружили 500 тонн сои, которые надо вывезти, или 7 тыс. тонн ячменя отправить в другой город.

Чтобы платформа заработала, необходимо довести до определенного уровня количество заказчиков и исполнителей. Сейчас у нас уже есть крупные клиенты, которые размещают заказы на перевозку: группа компаний «Доминант», «Каргилл», «Агрокомплекс Олымский», «Башкир — Агроинвест», «Сюкден», «Кубаньмасло» и другие. Число водителей в базе достигло 8 тыс., в ближайшее время мы доведем его до 12 тыс. Пока через Trucker ежемесячно проходит несколько тысяч тонн сельхозпродукции, что не очень много, но с началом уборочного сезона мы ожидаем до миллиона тонн в месяц.

Цифровой диспетчер

Неразбериха с перевозками — обычное дело для крупных агрохолдингов. По нашему опыту, компании не всегда понимают, где в конкретный момент времени находятся их грузовики и куда они едут, особенно в уборочный сезон. Диспетчера вечно кому-то звонят, но когда в поле одновременно до 300 машин, телефон плохой помощник.

В агрохолдинге «Доминант», крупном производителе сахара, нам рассказали о своей ситуации. Обычно логист выдает каждому водителю конкретное задание. Но если сломался какой-то комбайн, надо обзвонить и предупредить всех водителей, которые едут к этому комбайну на погрузку. Урожай важно собрать и переработать быстро, потому что свекла портится, сахара в ней становится меньше, а это невыгодно. Отвезти корнеплоды до ближайшего приемного пункта — это 15—30 км, но машина делает один рейс в сутки, хотя могла бы сделать три. А все потому, что на приемке очередь, водители ждут и ничего не зарабатывают. По сути, в тариф на перевозку изначально заложен простой транспорт. Кроме того, сахарный завод находится в центре города, машины скапливаются на прилежащих улицах, а запах у свеклы специфический. Словом, бизнесу нужна управляемость и автоматизация перевозок.

Мы установили цифровую очередь на одном из сахарных заводов «Доминанта», а параллельно предложили разработать новый сервис — цифровой диспетчер, чтобы система сама управляла водителями при минимальном участии человека. В программу вносятся карты полей, а также все имеющиеся мощности для погрузки и выгрузки сырья. Алгоритм строит оптимальные маршруты, рассчитывает объемы вывоза продукции и определяет оптимальное количество слотов для автотранспорта. Система присылает водителю информацию, на какое поле, к какому конкретному комбайну ему подъ­ехать, а комбайнера предупреждает о приезде машины, чтобы им долго не ждать друг друга. Если, скажем, какой-то погрузчик приостановил работу, система быстро перенаправит грузовики на другие пункты отгрузки. Кроме того, компания может в режиме реального времени видеть, где в данный момент находятся машины, а также при необходимости изменить их маршрут. За счет оптимального графика и сокращения простоев можно увеличить количество рейсов. В результате компания полностью загружает собственный транспорт и по минимуму привлекает сторонние машины.

Этим летом мы запускаем цифрового диспетчера на пяти заводах «Доминанта» в тестовом режиме. По расчетам, сервис может снизить затраты на перевозку на 8—10%. Если экономия на перевозке тонны свеклы составит около 30 руб., а холдинг за сезон перерабатывает 4 млн тонн, выгода налицо.

Мы готовы предложить сервис и другим хозяйствам, но многие боятся внедрять новшества. Скажем, в сахарном производстве компаниям редко хватает собственного сырья — значительную его часть поставляют местные фермеры, а ими управлять сложно. Колхозники, которым мы рассказывали про цифрового диспетчера, махали руками: «Мы в этом ничего не понимаем, давайте, чтобы все было как раньше». А производитель опасается распугать поставщиков: фермер может переориентироваться на другой сахарный завод или вообще отказаться от свеклы и выращивать другую культуру. Думаю, что со временем хозяйства все же оценят преимущества цифровизации.

Поля с электронной начинкой

Аграрное направление приносит нам около 5% выручки, но мы рассчитываем, что со временем оно вырастет до 25%. Помимо перево­зок будем развивать дополнительные сервисы — цифровую очередь и цифрового диспетчера, а также диверсифицировать портфель клиентов. Мы довольно активно начали работать с крупными компаниями, но сейчас важно налаживать отношения со средними и мелкими. Когда бизнес зависит от нескольких крупных заказчиков, это не очень комфортно. Агрохолдинги особо не церемонятся с подрядчиками и могут спокойно прожить без наших услуг. У нас был случай, когда в головном офисе заказчика решили отказаться от работы с компаниями, которым меньше года, а Trucker в то время исполнилось девять месяцев. И подобных казусов было немало.

Наращивать бизнес мы будем за счет присутствия в регионах. Сейчас у нас работают четыре представительства (Краснодарский край, Курск, Орел, Саратов), скоро к ним добавятся еще два, в Липецке и Тамбове. Дело в том, что из Москвы не видно 70% возможностей, которые есть на местах. Например, фермеры, у которых по 25 тыс. га земли, могут давать нам столько же заказов, сколько крупные холдинги, и нам надо искать таких клиентов. А еще учиться с ними работать, потому что поначалу мы со своими цифровыми услугами будем их дико раздражать.

В обозримом будущем мне видится такая картина. Вся логистика в сельском хозяйстве оцифрована, и каждый маленький элеватор или хлебоприемный пункт имеет свой цифровой паспорт. Каждый отправитель груза или водитель знает часы работы этого пункта, какие у него весы, какой длины должен быть грузовик, чтобы поместиться на весах, наконец, сколько машин может приехать на разгрузку одновременно. Сегодня на выяснение этих нюансов компании тратят время, содержат диспетчеров, которые не приносят никакой ценности. Но рано или поздно эта информация будет доступна за пару кликов.