Григорий Крейдлин:
Невербальное красноречие

БЫВШИЙ ДИРЕКТОР Международного валютного фонда Мишель Камдессю как-то признался, что манера Евгения Примакова подавать руку (идя навстречу партнеру, он начинал поднимать руку за несколько шагов до него и опускал ладонь, поднятую высоко, почти до уровня плеча, к ладони партнера) вызывает у него дискомфорт. Все дело в том, что в жестах бывшего премьер-министра России, внешне флегматичного и сдержанного, так проявлялось его стремление доминировать и установить контроль над ситуацией. При личном общении мы обмениваемся информацией не только с помощью слов. Большую роль играют жесты, тембр голоса, запах, взгляд, умение слушать, темп речи, обстановка и множество других, казалось бы, незаметных и незначительных факторов. Способность анализировать и умело использовать эти порой скрытые сигналы — ключ к успешным переговорам. Например, произнося тост на официальном обеде, не обойтись без знаний вербального и невербального этикета. Тексту приветственной речи не обязательно быть ярким и оригинальным: значительная часть информации передается позой, взглядами, мимикой и другими невербальными средствами. Именно их изучает Григорий Крейдлин — доктор филологических наук, профессор кафедры русского языка Института лингвистики Российского государственного гуманитарного университета. И хотя ученый, с которым беседовал редактор «HBR — Россия» Сергей Петров, убежден, что невербальная семиотика не дает универсального ответа на вопрос, как повысить эффективность личного общения, его наблюдения могут оказаться полезными для деловых людей.

Вы — один из ведущих специалистов в области невербальной семиотики. Что это за наука?

Невербальная семиотика — комплексная наука о несловесных знаках. Она изучает не только телесные, или соматические, знаки, но и язык цветов, танца, кино, другие знаковые системы. Я исследую телесные знаки, которыми обмениваются люди.

Из каких разделов состоит эта наука?

Современная невербальная семиотика — это своеобразный симбиоз десяти наук. Самая «древняя» (ей уже больше полувека) — паралингвистика. Она охватывает звуки, не принадлежащие к речи и языку, но приобретающие значение в коммуникации. Допустим, человек может выразить сомнение по поводу услышанного, прочистив горло: «Кхм!». Вторая наука — кинесика, наука о жестах, сопровождающих речь. Третья дисциплина — совсем молодая — называется аускультация. Она изучает то, как человек воспринимает информацию на слух. Окулестика — наука о языке глаз и визуальной коммуникации. Далее гаптика. Ее предмет — касания. Гастика изучает знаки, которые мы передаем с помощью пищи. Ольфакция — наука о роли запахов в общении. Проксемика исследует пространство коммуникации: что такое личное расстояние, какая дистанция считается приличной при общении? Хронемика — наука о времени и скорости общения. И наконец, системология — наука о том, какими предметами мы наполняем свой мир и как они воздействуют на коммуникацию.

Общение с помощью пищи? Как это?

Что означает угощение, которое мы подаем гостям? Хлеб-соль, специальные, например любовные, напитки? Какова природа фуршетов или кофе-брейков? Все эти вопросы так или иначе связаны с разными аспектами общения. А недостаток знаний может привести к коммуникационному сбою. Скажем, наши деловые люди порой нарушают негласное правило западного кофе-брейка: нужно прервать обсуждение, отвлечься, расслабиться. Иностранцы берегут это время, чтобы отдохнуть. Не стоит продолжать свой доклад в кулуарах после того, как начался перерыв. Также важно знать, какую пищу предпочитает ваш будущий собеседник. Если вегетарианцу предложить мясное блюдо, он может увидеть в этом проявление неприязни. Не менее любопытна и ольфакция. Прежде всего она изучает биологические аспекты коммуникации животных, но некоторые ее открытия распространяются и на людей. Скажем, неприятный запах, исходящий от собеседника, может с самого начала препятствовать коммуникации. Интересны метафоры, связанные с запахами: запах войны, запах женщины, даже запах бизнеса. «Пахнет делом», — говорят американцы, когда разговор становится серьезным. Думаю, эта метафора может иметь и материальное выражение — в определенном сочетании запахов: аромат нерезких духов, кофе, лимона.

Каковы особенности русской невербальной коммуникации в деловой среде?

Русские очень любят сближаться с людьми. Для них участие в акте коммуникации — это повод для налаживания близких отношений. На Западе не всегда так. Русские любят жесты, которые представители других культур могут воспринять как неприличные: похлопать по плечу, подсесть поближе. Но для многих право приблизиться к незнакомому человеку — это как право перейти на «ты», а оно предоставляется не всякому.

Многим мешают неуместные в переговорах привычки. Не стоит держать руки в карманах. Или ходить по комнате во время разговора; это может быть воспринято как стремление доминировать — ведь вы смотрите на сидящего собеседника сверху.

Что происходит, когда стороны не учитывают невербальные особенности чужой культуры?

Происходит так называемый коммуникационный разрыв, и он может привести к провалу переговоров. Известна история о том, как американцы не смогли договориться о закупке пеньки на острове Ява. Переговоры шли отлично. Приближалась уже заключительная стадия — подписание соглашения. И вот в какой-то момент представитель американской делегации, человек, кстати, проживший на острове довольно долго, дружески хлопнул своего партнера-яванца по плечу. В ответ тот посмотрел на него бешеными глазами, он был крайне возмущен. Оказалось, что за все это время американец так и не удосужился узнать, что на Яве нельзя прикасаться к чужому человеку: это считается здесь величайшим оскорблением. В результате сделка сорвалась, а посольству США пришлось принести официальные извинения.

Как знаток невербальной семиотики, что вы можете сказать о человеке, которого видите в первый раз?

Не так уж много — велик риск ошибиться. Представление о том, что, зная некоторые закономерности невербального поведения, можно сделать точный вывод о характере незнакомого человека — одно из типичных заблуждений авторов так называемой популярной литературы. Конечно, всем хочется научиться читать человека, как книгу. Но, увы, это невозможно: слишком много факторов нужно учесть, чтобы делать выводы. Например, про человека, прикрывающего рот рукой, можно подумать, что он стеснительный, замкнутый или даже лжец. А у него просто болит зуб или ему холодно, и он незаметно согревает ладони дыханием. Чтобы составить представление о человеке, надо о нем что-то знать. Если он садится от вас далеко, возможно, вы ему неприятны, хотя, вероятно, он просто чувствует себя не в своей тарелке — все зависит от ситуации.

Но должны же быть какие-то закономерности, модели…

Конечно, есть кочующие из книжки в книжку признаки — они позволяют сделать определенные выводы, но, как правило, ничем научно не подкреплены. Я занимаюсь наукой, а не спекулятивными размышлениями. Меня интересует частотность тех или иных элементов невербального общения, их параметры, которых очень много. Чтобы составить мнение о человеке, нужно учесть множество переменных: пол, возраст, тип общения, статус и так далее.

Давать универсальные рекомендации тем более сложно, что традиции общения в каждой культуре свои. Например, у финнов есть так называемый прерванный жест. Если женщина, которая уже собралась помахать кому-то рукой, вдруг решает, что ведет себя на людях нескромно, то она резко опускает уже поднятую руку. Жители Финляндии нормально воспринимают этот жест, но нам он кажется странным.

Подобные особенности надо учитывать, если мы хотим наладить общение с представителями другой культуры. Вообще переговорам должна предшествовать серьезная подготовка. Следует выяснить, что в культуре ваших будущих собеседников считается развязной или свободной позой. Кстати, по моим наблюдениям, пресловутая манера американцев сидеть с вытянутыми ногами постепенно исчезает: они начинают понимать, что с точки зрения европейцев это неприлично, и все чаще заимствуют жесты из европейской культуры.

Важно помнить и про цель делового общения: собираетесь ли вы стать своим в чужом сообществе или в ваши планы это не входит.

Ну а как, например, накопленные вами знания могли бы пригодиться деловому человеку в повседневной работе?

Можно дать несколько рекомендаций, но еще раз подчеркну, что обычно все советы строятся на наблюдениях, верных для конкретной ситуации. Недавно в Японии вышла такая публикация —

«Невербальная коммуникация русских в некоторых видах диалога». В частности, там приводится любопытное наблюдение об особенностях делового общения российских бизнесменов. Автор рекомендует японским деловым людям, обсуждая цену будущей сделки, внимательно следить за их реакцией. Если предложенная сумма устраивает российского партнера, то он чуть-чуть приближается к собеседнику, делает едва заметное движение корпусом в его сторону. После этого цену можно больше не снижать: русский поначалу будет упорствовать, говорить, что цена слишком высока, но в итоге пойдет на сделку. Конечно, такое движение может быть и случайным. Но дотошные японцы провели много экспериментов и решили, что такой знак, вероятнее всего, означает заинтересованность.

То есть, чтобы не выдать себя, нужно проявлять максимальную сдержанность?

Прежде всего, ваша мимика и жесты должны быть естественными. Имейте в виду, что за вами наблюдают. Конечно, надо себя контролировать, не забывая при этом наблюдать и за собеседником. Помните: если слова помогают нам скрывать свои мысли, то жесты их выдают. Например, услышав выгодное предложение, вы можете инстинктивно потереть руки. Этот жест в русской культуре выражает удовлетворение, предвкушение чего-то приятного. Он выдаст вас с головой. Надо вести себя сдержанно, но естественно.

Если же вы чувствуете, что вы компетентнее своего партнера, то постарайтесь с помощью невербальных средств показать собеседнику, что вы с ним на одном уровне. Это очень просто сделать: чтобы наладить дружескую коммуникацию, достаточно, например, улыбнуться. Переговоры пройдут более гладко, чем если бы вы стали подчеркивать или хотя бы проявлять свое интеллектуальное превосходство.

Какие еще есть рекомендации?

Еще одно полезное правило называется «нормализация голосов». Если человек повысил на вас голос, в ответ говорите громче; если он говорит тихо, то понизьте голос и вы. Так вы тактично покажете собеседнику, что он ведет себя неверно, и дадите ему возможность измениться. Эта тактика хороша не только в отношении голоса, но и позы, жестов. Но и здесь очень важно помнить о статусе — вашем и собеседника. Больной не может себя вести как врач, а подчиненный — как начальник.

Приведите, пожалуйста, примеры неверных, на ваш взгляд, советов.

Неправы те, кто рекомендует всегда улыбаться. Незачем пялиться на собеседника, любой ценой устанавливать зрительный контакт. Вообще, если давать какие-то общие советы, то очень легко скатиться к банальностям, которыми пестрят популярные издания. «Не оправляйте юбку во время переговоров». Но ее и в других условиях не очень прилично оправлять!

Вы автор книги о невербальной коммуникации мужчин и женщин. Расскажите, в чем особенности делового общения представителей противоположных полов.

Здесь тоже все зависит от стиля переговоров, от компетенции женщины и мужчины. Согласно традиционным нормам русской культуры, женщина менее компетентна и более зависима. Если женщина осознает это, то старается компенсировать это жестами, улыбками, ничего не значащими вопросами вроде «да?», «правда?» и т.д., особыми плавными жестами. Для мужчин характерны более резкие движения.

Еще одно наблюдение. Женщина даже на деловых переговорах ощущает себя женщиной, она всегда подспудно старается понравиться мужчине. А мужчина, как правило, не воспринимает собеседника противоположного пола как сексуальный объект, особенно если женщина не очень, по его мнению, привлекательна. В деловой беседе бизнес-леди может делать жесты, которые бизнесмен никогда не позволил бы себе (например, расстегнуть верхнюю пуговицу блузки). Женщины часто сидят, положив ногу на ногу, мужчины делают это реже. Женщина может уйти в сторону от основной темы, чтобы лучше

узнать, «пощупать» мужчину после чего снова вернуться к предмету разговора.

Как вы собираете материал для своих исследований?

С помощью видеозаписи, зрительных наблюдений, анализа описаний. Я наблюдаю за деловым общением людей. И «деловое общение» понимаю в широком смысле: это не только коммерческие переговоры, но и общение между преподавателями, врачами и пациентами, продавцами и покупателями, участниками круглых столов и конференций.

Существуют специальные электронные средства наблюдения. Приборы позволяют проводить интересные исследования, например изучать движения человека, находящегося в состоянии расщепленного сознания (когда тело не слушается мозга). Но у нас в стране они, к сожалению, недоступны, а западные ученые ими пользуются.

Впрочем, отсутствие специальных приборов — не главная проблема. У меня много задумок, которые можно реализовать и без них, — нужно лишь время. Можно было бы наблюдать за восстановлением речи у людей, переживших инсульт, использовать детектор лжи, изучать, как алкоголь или наркотики воздействуют на речь. Представляете, какие это открывает перспективы? Ведь мы сможем узнавать о состоянии человека лишь по тому, как он говорит.

Расскажите, пожалуйста, о своих мастер-классах.

Это скорее обучение людей общению. Я рассказываю про разные жесты, учу читать тексты. Например, если написано: «Она подозрительно посмотрела на него» — это как? И как надо смотреть, чтобы окружающие не решили, что ты смотришь на них подозрительно. Моя аудитория — в основном студенты, преподаватели, бизнесмены, психологи, актеры. У меня есть курс лекций, которые могли бы стать полезными для деловых людей. Но всякий раз в начале семинара я спрашиваю собравшихся, к какому виду коммуникации они хотят подготовиться. Ведь невербальная семиотика — наука многофакторная, и она не терпит однозначных ответов.