Искусство коммуникации: как подружиться с партнерами с
Ближнего Востока

Для российских предпринимателей Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ) и Королевство Саудовская Аравия (КСА) стали окном во внешний мир и стратегическим хабом для работы со странами Ближнего Востока, Европой, Северной Африкой и даже Южной Кореей. В условиях геополитической неопределенности законодательство этих стран позволяет торговать и вести дела даже с теми регионами, которые теперь принято называть «недружественными». Но помимо изучения таможенных ограничений и правил свободных экономических зон, предпринимателям придется внимательно изучить культуру общения и ведения бизнеса на этой территории.

Эмиратовцы и саудовцы известны своим радикальным гостеприимством — при встрече с новым партнером из далекой северной страны они будут угощать его дорогими ужинами, дарить подарки, идти на тактильный контакт и даже называть его братом. Но так ли реальна эта близость? 

Мне уже не единожды доводилось наблюдать, как российские предприниматели или топ-менеджеры крупных компаний, очарованные большими деньгами, возможностями и щедростью стран Ближнего Востока, попадали в ловушку неверных представлений. Нарочитое арабское радушие создает ощущение, что разница культур не имеет большого значения и дистанции не существует. Но местные способы переговоров, согласование проектов и даже онлайн-коммуникация — все имеет свои региональные особенности и нередко становится камнем преткновения для амбициозных экспатов. 

Эта статья — о том, как принято общаться в ОАЭ, Саудовской Аравии и некоторых других странах этого региона, а также о том, какие культурные особенности свойственны саудовцам, эмиратовцам и россиянам. Такие обобщения нужны нам, чтобы обозначить статистические вероятности, но они ни в коем случае не должны формировать стереотипы. Далеко не все саудовцы или россияне ведут себя так, как подсказывает культурная статистика или жизненный опыт. Но некоторая генерализация поможет сформировать первичные ожидания и лучше подготовиться к коммуникации. 

Названия регионов: GCC и MENA

В русскоязычном пространстве Объединенные Арабские Эмираты и Королевство Саудовская Аравия принято называть странами Ближнего Востока, или странами Персидского залива. 

Ваши англоязычные партнеры, скорее всего, скажут не Middle East (Ближний Восток), а Gulf Area countries (страны Персидского залива) или будут говорить Gulf Cooperation Council countries (GCC), а также Middle East and North Africa countries (MENA). 

Рассматриваемые нами страны тесно связаны со своими соседями по полуострову, так что при обсуждении бизнес-вопросов тема региона будет всплывать постоянно. Поэтому каждому иностранцу стоит заранее выучить корректные названия и аббревиатуры — GCC и MENA, — чтобы избежать путаницы во время переговоров. 

Мигранты Ближнего Востока

Когда мы говорим о культуре общения в КСА и особенно в ОАЭ, мы должны помнить, что коммуницировать нам предстоит не только (и не столько) с арабами, сколько с представителями других стран и культур, которые живут и работают на этой территории.

По отчету Департамента по экономическим и социальным вопросам ООН в 2020 г. в Саудовской Аравии 38,6% от населения страны составляли мигранты, а в Арабских Эмиратах их оказалось и вовсе 88,1%. 

В обеих странах, впрочем, большинство иностранцев — это выходцы из Индии, Бангладеш и Пакистана. Представители разных национальностей часто трудятся в определенных сферах. Например, пакистанцы водят такси, индийцы работают на стройках и нередко являются менеджерами среднего и низшего звена. Экспаты из Европы и США зачастую оказываются на управленческих позициях в сфере обслуживания.

При этом и пакистанцев, и индийцев можно встретить на топ-менеджерских позициях крупных компаний, а владельцем самой дорогой виллы в Дубае оказался самый богатый человек Индии и один из самых состоятельных людей мира Мукеш Амбани. Но определенный тренд на четкое разделение труда по страновому признаку существует, он влияет на экономические и политические отношения между странами Ближнего Востока и странами-донорами рабочей силы. 

При этом собственниками бизнесов и фондов, а также чиновниками по-прежнему остаются в основном местные жители — эмиратовцы и саудовцы. Потому ваши первые встречи с бизнес-сообществом ОАЭ и КСА, скорее всего, будут проходить с представителями других стран и только самые ответственные переговоры — с арабской элитой. 

Культурный код

Во-первых, для эмиратовцев и саудовцев характерна физическая близость при коммуникации. Если вы мужчина, то арабы будут активно жать вам руки, хлопать по плечам и интересоваться вашей личной жизнью. Быстрое сокращение дистанции чувствуется и в обращении: привычны такие слова, как «мой дорогой друг», «брат», «дорогой». Если вам важны личное пространство и некоторая дистанция в партнерстве, подумайте, будет ли вам комфортно выстраивать связи на этих рынках. 

Дистанцироваться от тактильного контакта будет в любом случае почти невозможно: вас все равно будут хлопать по плечу, подкладывать в вашу тарелку еду и хватать в объятия. Отказ от такой близости будет воспринят с недоумением, как если бы вы попросили российского мужчину перестать здороваться за руку со своим приятелем или партнером. Все это будет происходить, безусловно, между мужчинами. О женщинах в бизнесе я расскажу ниже. 

При этом подобная дружеская близость вовсе не означает, что после пары посиделок за арабским кофе с ледяным фиником вы перейдете к деловому взаимодействию. Установление реальных деловых связей и доверия к потенциальному партнеру обычно занимает много времени и стоит немалых усилий — чаще всего эти сроки дольше, чем в России: речь идет о годах и месяцах, нежели о днях и неделях. Например, одному знакомому предпринимателю пришлось четыре месяца летать в Эмираты, прежде чем удалось, наконец, перейти к предметному обсуждению договора, хотя арабская компания была отнюдь не крупным холдингом или королевским фондом. 

Бизнес-культуру стран Ближнего Востока в отношении дистанции и тактильности можно сравнить с исламской Африкой и Латинской Америкой, а в некоторых аспектах — с Южной Европой. Но в вопросе установления долгосрочного партнерства она больше похожа на деловую культуру стран Юго-Восточной Азии, Индии или Индонезии, где тоже нужно провести массу времени в неформальной обстановке за обедами, чаепитиями и провести несколько пилотных проектов, прежде чем вам начнут доверять. 

Отличается в странах Персидского залива и модель организации общества. Мы привыкли иметь доступ к различным благам или государственным услугам. На Ближнем Востоке вам потребуется использовать неформальные связи, которые помогут вам получить эти блага или услуги. Данные всемирного исследования ценностей подтверждают, что уровень общественного доверия в мусульманских странах ниже, чем в большинстве других регионов мира. 

Профессор экономики и политических наук Университета Дьюка Тимур Куран считает, что низкий уровень доверия у мусульман связан с тремя историческими механизмами:

• Масштабом организации местного бизнеса. Пока в Европе формировались корпорации, мусульманские страны только начинали использовать корпоративную систему организации;
  
• Исламские суды на протяжении веков, при прочих равных условиях, вставали на сторону представителей элит, мужчин и людей, исповедующих ислам. И несмотря на то, что исламские суды практически исчезли, порожденное ими недоверие по-прежнему существует;
  
• Слабое развитие гражданского общества. Вплоть до XX века исламские общества характеризовались низким уровнем политического участия и самоорганизации.

Поэтому сразу учитывайте, что для покорения этого региона придется инвестировать не только много средств, но и массу личного времени.

Сходства и различия

С точки зрения культуры общения между нами немало и общего. Россия, ОАЭ и КСА принадлежат к relationship-based cultures — культурам, основанным на отношениях. В них большое значение придается межличностным связям и доверию, построенному на длительном взаимодействии, часто родственном или дружеском. Успех на таких рынках редко возможен без длительного поиска нужных контактов и умения наладить связь. Это очень отличает нас от, например, стран Северной Америки, где возможности для бизнеса открываются почти мгновенно, если продукт интересен для рынка. 

Парадоксально, но представители нашей культуры, как и арабской, фокусируются на скорости, когда доверие уже завоевано и сделки заключены. Я имею в виду скорость, с которой оказываются услуги конечному покупателю: длительный режим работы магазинов без обедов и выходных, супербыстрые курьерские доставки, максимальная клиентоориентированность, множество VIP-сервисов. Все это осуществляется за счет доступной рабочей силы, прежде всего трудовых мигрантов. Пример такой модели можно увидеть в YallaMarket — сервисе сверхбыстрой доставки от выходцев из России, завоевавшего популярность в Дубае.

Третий аспект, в котором наши культуры очень схожи, — приверженность статусности. Внешние атрибуты успеха, такие как дорогие часы, украшения, автомобили, будут влиять на восприятие вас бизнес-партнерами. В странах Ближнего Востока, как и в России, несоответствующий внешний вид может оттолкнуть потенциального клиента или инвестора. 

А вот отношение к срокам и обещаниям в этой части мира, наоборот, разительно отличается от принятого в России подхода. Поэтому не обольщайтесь, если в одной из стран Ближнего Востока вам устно сказали «да-да» — это было вовсе не обещание. 

Корни этого явления связаны со страхом потерять лицо, а также с тем, что отказывать открыто не принято. Иногда в России звонки и встречи, о которых вы договаривались, тоже могут быть проигнорированы, но все же мы спокойнее говорим «нет» и не даем обещаний, если проект нам не интересен. Для жителей ОАЭ и КСА же очевидно, если между вами нет близких доверительных отношений, то сказанное вскользь «да, давайте» не предполагает обязательств. 

Да и в целом «завтра» на Ближнем Востоке растяжимое и скорее означает какое-то будущее. А понятие «скоро» не означает, что что-то случится оперативно. Оно может произойти и через месяц, и через год. В этом заключается большая разница между россиянами и представителями арабской культуры. 

Однажды арабские партнеры российского бизнесмена сами предложили закончить определенный блок подготовки огромного мероприятия за месяц до его начала. Но, несмотря на постоянное «скоро» с их стороны, финальные правки они вносили всего за сутки до старта. И это не случай индивидуального отношения и непунктуальности, а общий более расслабленный подход к бизнесу. Согласно небольшому коммерческому исследованию платформы Redbooth, ОАЭ оказались самой медленной из 40 исследованных стран с точки зрения скорости выполнения задач. 

Но еще более заметное отличие — это полное отсутствие гибкости ради будущих результатов по ряду вопросов. В странах Ближнего Востока люди чтут традиции и никогда не поступятся, например, религиозными праздниками в семейном кругу. Если российские предприниматели готовы работать в праздничные и выходные дни, то для жителей ОАЭ или Саудовской Аравии это будет неприемлемо. Между ифтаром, традиционным семейным ужином на закате во время Рамадана, и срочной работой эмиратовец всегда выберет первое. 

Советы для деловых переговоров с предпринимателями ОАЭ и КСА

В общении с жителями ближневосточных стран важно явно демонстрировать уважение к местным жителям и их культурным нормам, избегать открытых конфронтаций и уметь разрешать сложные ситуации элегантно и тонко. Ваши партнеры могут оказаться медлительны, позвать на встречу посторонних людей, которые будут задавать общие вопросы, но ни в коем случае не просите арабскую сторону ускориться. Не пытайтесь платить за себя в ресторане, если вы приехали в гости, и будьте готовы к совместным обедам и чаепитиям. Умение шутить и вести непринужденные беседы также высоко ценится в этом обществе. 

Не пытайтесь общаться с партнерами на религиозные, политические и эротические темы. Если вы атеист, лучше не упоминать об этом, по крайней мере, среди арабов, которые не провели значительную часть жизни за рубежом. Даже невинное, на наш взгляд, замечание на тему религии может привести к депортации или создать правовые проблемы. Если и для вас религия — это чувствительный вопрос, достаточно не поднимать эту тему.

Относитесь с пониманием к выходным, связанным с религиозными праздниками. Вы только выиграете, если будете планировать рабочие поездки, учитывая Рамадан и Ураза-Байрам. Каждый год их даты меняются, поэтому лучше свериться с календарем мусульманских праздников заранее. Выходные дни в Объединенных Арабских Эмиратах и Саудовской Аравии приходятся на пятницу и субботу, на ежедневное деловое расписание также влияет пятикратный намаз. 

Виртуальному общению, перепискам и видеосвязи арабские предприниматели всегда предпочтут личное общение. Персональное присутствие на Востоке ценят гораздо выше. Если у вас есть планы по развитию бизнеса в ОАЭ и КСА — придется приехать лично. При этом очень малы шансы заранее назначить встречу с местными на конкретную дату. Скорее всего, с вами будут договариваться уже на месте. 

Если вы наиболее заинтересованная сторона в переговорах, не забудьте привезти подарок, особенно если встречаетесь с этими партнерами впервые. Хорошо подойдут этнические сувениры — например, палехская лаковая миниатюра, картины с уральскими самоцветами, элементы интерьера с национальным орнаментом, картины, статуэтки, хорошие издания альбомов по русскому или другому этническому искусству. Подарки не должны быть дешевыми и фабрично-стандартными. И, конечно, не стоит дарить алкогольные напитки. 

Помните, что внутри арабских государств максимально выражены различия между международными и немеждународными городами. Так, в международных центрах, таких как Дубай, Абу-Даби и Эр-Рияд, живет множество экспатов. В Дубае, например, почти никто не обращает внимания на стиль одежды, можно также найти разнообразные услуги европейского уровня — от салонов красоты до ночных клубов. В немеждународных городах, таких как Шарджа, Аджман, Рас-Эль-Хайма, общество более гомогенно, там преобладают традиционные нормы. Соответственно, подготовка ко встрече с партнерами из провинциальных регионов может занять больше времени. 

Как и при знакомстве с любыми другими рынками и культурами, при первом деловом взаимодействии в ОАЭ или КСА неизбежно будут возникать ошибки или напряжение. Поэтому, пожалуй, самая важная рекомендация для тех, кто решил заняться бизнесом там, — проявлять терпение и быть дружелюбным, даже если местные обычаи или культурные нормы вас раздражают.