Как продать
свою идею

Выдавать на-гора креативные идеи несложно, а вот продать свой замысел, да еще тому, кто видит вас впервые, гораздо труднее. «Покупатель» будет оценивать не только саму идею, но и творческие возможности продавца. Причем быстро навесит на него ярлык: при первом знакомстве мы всегда опираемся на стереотипы, относя собеседника в ту или иную стандартную категорию. Еще 30 лет назад это доказали психологи Нэнси Кантор и Уолтер Мишель, а позже исследователь Роберт Стернберг проверил их выводы как раз на материале «торговли идеями». По его наблюдениям, успех «продавца идеи» довольно сильно зависит от того, насколько он соответствует устоявшимся представлениям о настоящей творческой личности.

Кимберли Элсбах, автор статьи «Искусство продавать идеи» («HBR — Россия», ноябрь 2004), провела исследование в Голливуде: в течение 6 лет она работала с менеджерами, отбиравшими заявки на сценарии. Она отмечает три типа удачливых продавцов идей:

«Продюсер»  — человек творческий, но прекрасно знающий техническую сторону вопроса, способный воплотить свою идею и заработать на этом.

«Художник» кажется странноватым и неотесанным, он живет в мире своих замыслов — зато создает гениальные идеи и умеет их эффектно представить покупателю.

«Новичок»  — как правило, это люди молодые — неопытен или притворяется неопытным. Зато он очень обаятелен, что вызывает в продавце желание помочь “этому талантливому пареньку”.

По наблюдениям Элсбах, если соискатель удачно играет одну из этих ролей, его шансы продать свою идею заметно повышаются. Но еще важнее, что успех в любом амплуа зависит от одних и тех же вещей:

1) нужно вовлечь покупателя в творческий процесс, дать ему почувствовать себя вашим соавтором;

2) нужно, чтобы желаемое не расходилось с действительным. Нельзя заключить сделку, просто разыграв удачную роль. Важно действительно быть тем человеком, в которого покупатель поверит — и не ошибется;

3) и конечно, нужна по-настоящему перспективная идея.

Между прочим, игра на ожиданиях собеседника довольно опасна: есть и негативные стереотипы, а покупатели полагаются на них особенно охотно. Вот самые провальные роли:

«Слабый игрок» скорее откажется от идеи, чем будет ее защищать;

«Робот» представляет свой замысел слишком схематично, на вопросы отвечает заученными фразами;

«Торговец подержанными автомобилями»  — зануда, упрямый даже в мелочах, который не желает никого слушать;

«Проситель» всегда бедствует, он чуть ли не умоляет купить его идею, жалуется, что этот заказ — его последняя надежда.

На какой бы стороне баррикад вы не стояли — на стороне покупателей или продавцов идей, — вам очень поможет знание этих тонкостей человеческого восприятия. Инвесторам стоит больше задумываться о качестве творческих идей, которые им предлагают, и проницательно судить о тех, кто их профессионально продает. А продавцам идей нужно готовиться к разговору так, чтобы покупатель сполна оценил и ваши личные достоинства, и качество вашего предложения.