Честная сделка
с совестью

Отчего люди лгут? В 60-е годы XX века экономист Чикагского университета Гэри Беккер (впоследствии нобелевский лауреат) дал ответ на этот вопрос, разработав простую модель рационального преступления. Эта модель предполагает, что люди принимают решение о мошенничестве, взвесив три фактора: а) величину возможного куша, 2) вероятность быть пойманным, в) наказание в случае поимки. Если первый фактор (куш) перевешивает остальные, человек пускается во все тяжкие.

Дэн Ариели, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дюка, опроверг устоявшуюся концепцию в своей новой книге «Честная правда о нечестности: Как мы обманываем всех и в особенности сами себя» (The Honest Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone — Especially Ourselves). Проведя серию экспериментов, ученый доказал, что причины лжи гораздо разнообразнее и глубже, чем учет издержек и выгод. В базовом испытании участники должны были за пять минут решить как можно больше задач — и получить оплату за каждую. Выяснилось, что, если испытуемым разрешают уничтожить записи решений, они заявляют более высокий результат, чем у конт­рольной группы, которая

сдавала листки с ответами.

В следующем этапе Ариели экспериментировал с размером вознаграждения и обнаружил, что ожидаемого влияния на итог эта переменная не оказывает. Более того, высокая ставка за решение снижала количество приписок, и это натолкнуло Ариели на мысль, что обычный человек, обманывая, «знает меру», то есть стремится сохранить ощущение собственной честности и правоты.

Чтобы проверить, влияет ли вероятность разоблачения на масштаб жульничества, участникам позволили брать «плату» самостоятельно — из тарелки с мелкими купюрами. За одной группой наблюдал обычный ведущий, за другой — слепой. Выяснилось, что при зрячем ведущем тащут больше.

Эти эксперименты подтвердили, что ложь нельзя свести к экономическому расчету. Ариели убежден: человеческое поведение определяется двумя противоборствующими устремлениями.

С одной стороны, хочется благородно выглядеть в собственных глазах, с другой — получить максимум выгод, особенно денежных. Примирить мотивы удается благодаря известной гибкости внутренней морали. Пока человек мошенничает в небольших масштабах, ему легче считать себя честным. Вот пример этой теории в действии: вы идете с друзьями в ресторан и большую часть вечера рассказываете им о своем новом проекте по работе. Может ли тогда этот ужин считаться деловым и пройти по статье представительских расходов? Вероятно, нет. А что, если дело было в командировке или с одним из присутствовавших вы планируете выстроить партнерские отношения? Такие ситуации иллюстрируют гибкость этических принципов. Люди в разной мере обладают способностью самооправдания. Впору вспомнить рассказ Джерома К. Джерома о юноше, который принял решение никогда не преувеличивать свой улов больше, чем на 25%: «Когда я поймаю сорок штук, — говорил он, — я буду всем рассказывать, что поймал пятьдесят, и так далее. Но сверх того я лгать не стану, потому что лгать грешно». Редко кто определяет для себя меру лжи так четко, однако подобный подход неосознанно практикуют все.

Ариели изменил эксперимент: теперь плату за «сообразительность» выдавали не деньгами, а жетонами (позже их можно было обменять на купюры). Оказалось, что, если выгода, которую можно получить от мошенничества, опосредована — хотя бы еще одним дополнительным действием, человек легче поддается соблазну. Украсть номер кредитки кажется не таким зазор­ным, как вытащить бумажник.

Следующий опыт ученый придумал после разговора с одним из своих студентов — тому понадобился слесарь, чтобы вскрыть замок на входной двери. Слесарь, за минуту справившийся с задачей, оказался стихийным философом. Он поведал, что «замки предназначены для того, чтобы защитить от соблазна в основном честных людей». Таковых, по мнению слесаря, 98%, а среди оставшихся есть те, кого невозможно сбить с пути истинного, и те, кто крадет, невзирая на преграды. Ариели решил поэкспериментировать с преградами и начал брать с участников письменное обязательство не жульничать. Приписок стало заметно меньше. Оказывается, достаточно прос­то воззвать к совести человека, чтобы он вспомнил о морали и передумал обманывать. Такое напоминание срабатывает лучше всего в том случае, если делается в самый момент принятия решения. Оно эффективнее традиционных методов: ужесточения наказания и усиления контроля, практикуемых как на государственном, так и на корпоративном уровнях.

А вот как ведут себя честнейшие люди в случае конфликта интересов, Ариели узнал на собственном опыте. В юности он получил ожоги 70% поверхности кожи, долго лежал в больнице, где подружился с лечащим врачом, и до сих пор приходит к нему на обследования. На одном приеме врач с горячностью доказывал ему, что нужно вытатуировать на обожженной щеке точки — как от отрастающей щетины, мол, так будет эстетичнее и повысит вашу уверенность в себе. Когда Ариели отказался, врач вышел из себя. Его ассистент объяснил Дэну, что доктору не хватало еще одного подопытного для завершения научной работы. Так что конфликт интересов — очень сильное искушение. Это надо принимать в расчет, обдумывая свои (и чужие) поступки.

Среди факторов, повышающих склонность к обману, Ариели называет также крайнюю усталость: если человек весь день не давал себе ни минуты продыху, то к вечеру может «сойти с катушек»: прикарманить лишнюю купюру в сдаче, например. В его представлении это будет заслуженной компенсацией за тяжелый день — а магазин от такой мелочи не обеднеет. Той же логикой руководствуются потребители контрафактной продукции, обесценивающей бренд — мол, пусть богатые покупают настоящий Louis Vuitton, а я, как и все вокруг, буду носить подделку. Предположив, что, разрешив себе фальшивую сумку, человек легче пойдет и на другую сделку с совестью, Ариели провел очередной эксперимент — и гипотеза подтвердилась. Пословица говорит «Семь бед один ответ», то есть смухлевав, человек думает: если поймают, все равно накажут, лучше уж урву по максимуму. Из-за этой особенности человеческой психологии, раз оступившись, легко пойти по наклонной.

Ученые Университета Калифорнии в Ирвине установили, что в мозге патологических лжецов содержится на 14% меньше серого вещества (собственно нейронов) и на 22% больше белого, чем у среднестатистических людей. Это значит, что учитывать вопросы морали им сложнее, а вот придумывать оправдания гораздо легче. Но умение создать правдоподобную и интересную историю и заставить в нее поверить — черта, присущая также и креативным людям. Чтобы понять, как связаны творческое начало и обман, команда Ариели провела исследование в одном рекламном агентстве. Дизайнеры и копирайтеры оказались самыми гибкими в вопросах морали, а самыми стойкими — бухгалтеры. Значит, креативность помогает не только продуцировать свежие решения, но и с легкостью обходить законы и правила.

Мало кто способен воровать по-крупному, но почти все позволяют себе какие-то мелочи — и это гораздо страшнее. Ариели даже говорит о вирусе аморальности, который распространяется от человека к человеку, постепенно меняя этические представления общества в целом. Поэтому важно пресекать ложь на корню.