Закари Тормала

Закари Тормала — специалист по социальной психологии, профессор маркетинга Стэнфордского университета.

Статьи автора

Сила умеренности: почему положительные отзывы не кажутся убедительными

Маркетинговая стратегия

Сила умеренности: почему положительные отзывы не кажутся убедительными

Что нужно знать маркетологам об отзывах в интернете

Уверенность как способ убеждать

Психология

Уверенность как способ убеждать

Уверенность проявляется во всем, что мы делаем. Чем увереннее мы в своих взглядах (неважно, правильны они или нет), тем дольше руководствуемся ими и тем сильнее они сказываются на всех наших поступках и решениях. Этот феномен социальные психологи изучают больше 20 лет и в десятках трудов доказывают, что люди, уверенные в своем мнении, покупают чаще, быстрее принимают решения о покупках и тратят больше.

Диалоги: Убедительная неуверенность

Личные качества и навыки

Диалоги: Убедительная неуверенность

<font color="990000">Утверждение:</font> Когда специалисты не уверены в собственной правоте, их доводы звучат убедительнее.<br> <font color="990000">Исследование:</font> Профессор Стэнфордской школы бизнеса Закари Тормала предлагал участникам эксперимента прочесть рецензию, в которой некий новый ресторан оценивался на четыре из пяти возможных звезд. Одна часть добровольцев читала материал, написанный профессиональным ресторанным критиком, другая — отзыв любителя, причем половине обеих групп досталась рецензия, автор которой был уверен в своей оценке, а половина получила текст, в котором сквозило сомнение. Затем у испытуемых спросили, насколько, по их мнению, хорош описываемый ресторан. Выяснилось, что уверенный в своем суждении любитель внушал читателям больше доверия, нежели любитель сомневающийся. А вот категоричный эксперт, напротив, оказался менее убедительным, чем сомневающийся.<br> <font color="990000">Вопрос:</font> Действительно ли люди не доверяют уверенным в своей правоте специалистам?<br> <font color="990000">Профессор Тормала, защищайте свою идею!</font>